فن لغة التفاوض : قوة الكلمة في تشكيل النتائج
الشريط الجانبي للمقالة
محتوى المقالة الرئيسي
الملخص
التفاوض ليس مجرد عملية تبادلية، بل هو ممارسة تواصلية معقدة تتأثر بالأعراف الثقافية والعوامل النفسية والديناميكيات الاجتماعية. يستكشف هذا البحث كيف تُستخدم اللغة بشكل استراتيجي كأداة للتأثير في بيئات التفاوض. ومن خلال تحليل نصوص واقعية لمواقف تفاوضية، يتناول البحث كيفية مساهمة السمات اللغوية مثل اختيار الكلمات، وبنية الخطاب، واستراتيجيات اللباقة، وأنواع الأفعال الكلامية في نجاح أو فشل نتائج التفاوض. وتشير النتائج إلى أن المفاوضين الذين يستخدمون التواصل غير المباشر، واللغة المجازية، والتعابير المناسبة ثقافيًا يحققون نتائج أكثر إيجابية وتعاونًا. وفي النهاية، يسلط هذا البحث الضوء على الدور الحاسم للغة في التفاوض، حيث لا تُعد وسيلة فقط، بل آلية مركزية في تشكيل الاتفاقات وحل النزاعات.
تفاصيل المقالة
هذا العمل مرخص بموجب Creative Commons Attribution 4.0 International License.
يحتفظ المؤلفون بحقوق الطبع والنشر ويمنحون المجلة حق النشر الأولي، مع ترخيص العمل في نفس الوقت بموجب ترخيص المشاع الإبداعي (CC-BY) 4.0 الذي يسمح للآخرين بمشاركة العمل مع الاعتراف بتأليف العمل والنشر الأولي في هذه المجلة.
المراجع
Austin, J. L. (1962). How to do things with words. Oxford University Press.
Beebe, L. M. (1989). Sociolinguistic variation in face-threatening speech acts. In M.
Eisenstein (Ed.), The dynamic interlanguage (pp. 199–218). Plenum Press.
Bhatia, V. K. (1993). Analyzing genre: Language use in professional settings. Longman.
Blum-Kulka & Olshtain. (1984).
Brown, P. &. (1987). Politeness: Some universals in language usage. Cambridge
University Press.
Cameron, D. &. (2014). Language and power in negotiation: A practical framework for
analysis. Journal of Pragmatics and Negotiation, 12(3), 125–145.
Cameron, D. (2001). Working with spoken discourse. Sage Publications.
Coulthard, M. (1985). An introduction to discourse analysis. Longman.
Drew, P. &. (1992). Talk at work: Interaction in institutional settings. Cambridge
University Press.
Fairclough, N. (1992). Discourse and social change. Polity Press.
Gee, J. P. (2011). An introduction to discourse analysis: Theory and method (3rd ed.).
Routledge.
Goffman, E. (1967). Interaction ritual: Essays in face-to-face behavior. Pantheon
Books
Gudykunst, W. B.-T. (1988). Culture and interpersonal communication. Sage
Publications.
Gumperz. (1982).
Hall, E. T. (1976). Beyond culture. Anchor Books.
Hofstede, G. (2001). Culture’s consequences: Comparing values, behaviors,
institutions, and organizations across nations. Sage Publications.
Holmes, J. (1995). Women, men and politeness. Longman.
House, J. (2000). Understanding misunderstanding: A pragmatic-discourse approach
to analyzing mismanaged rapport in talk across cultures. In H. Spencer-Oatey
(Ed.), Culturally speaking (pp. 145–164). Continuum.
Kasper & Rose. (2001).
Kasper, G. &.-K. (1993). Interlanguage pragmatics. Oxford University Press.
Lakoff, G. &. (1980). Metaphors we live by. University of Chicago Press.
Leech, G. N. (1983). Principles of pragmatics. Longman.
Mey, J. L. (2001). Pragmatics: An introduction (2nd ed.). Blackwell.
Phillipson. (1992).
Scollon, R. &. (2001). Intercultural communication: A discourse approach. Blackwell.
Searle, J. R. (1969). Speech acts: An essay in the philosophy of language. Cambridge
University Press.
Spencer-Oatey, H. (2008). Culturally speaking: Culture, communication and politeness
theory. Continuum.
Stubbs, M. (1983). Discourse analysis: The sociolinguistic analysis of natural language.
Blackwell.
Tannen, D. (1993). Gender and conversational interaction. Oxford University Press.
Thomas, .. J. (1995). Meaning in interaction: An introduction to pragmatics. Longman.
Thomas, J. (1983). Cross-cultural pragmatic failure. Applied Linguistics, 4(2), 91–112
Wierzbicka, A. (1991). Cross-cultural pragmatics: The semantics of human interaction.
Mouton de Gruyter.
Yule, G. (1996). Pragmatics. Oxford University Press.
Zukowski, A. (2009). The pragmatics of negotiation: The role of language in conflict
resolution. University of Melbourne Press.